谈判的十大技巧--仁文先生

风清扬斈 16年前 (2006-09-11) 网络资料 2233 0

谈判的十大技巧

1、 不要谈判。是有点矛盾,但请想想,谈判几乎总是与妥协联系在一起的,而妥协就意味着要付出代价,牺牲利益。

  2、 起点要高,让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判,这样做的结果是自降预期。所以,请诚实地评估自己的预期,并在一开始就直言不讳地告诉对方,然后再与对方谈判。

  3、认清底线。做好谈判前的准备,认清自己所能接受的底线,并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一,付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题,关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多,成功的概率就越大。但切记,不要向对方暴露出你的底线,不论是谈判开始前,还是谈判过程中,甚至是买卖达成后。

  4、 多听少说。尽可能地让对方来说,即使对方咄咄逼人,也要关紧你的嘴巴。沉默,能让对方紧张,并付之以更多的解释,从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。

  5、 反复确认。为了减少失误,并且让对方感觉你在认真听他说话,你要时常停下来,总结一下之前的结论,取得对方的认同。

  6、 力求双赢。有三种价值,一种是产品的成本,一种是卖方希望得到的价格,还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点,力求使买卖双方都能受益。

  7、 不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应,会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。

  8、 不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期,请参见技巧2。

  9、 警惕“切腊肠战术”。除非对方要求,不要一项一项地列出价格。否则,对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”,以免对方以牙还牙。

  10、 把最棘手的问题留在最后。

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